De Empreendedor a Social Media Manager

En la actualidad nos es difícil pensar nuestras vidas sin la web, Facebook, Twitter, YouTube, Linked in , y peor aun sin Google.  Como obtendríamos información sin hacer la búsqueda por este ? Definitivamente seria un mundo donde la información fluiría mucho mas lento.

Definitivamente esto ha cambiado, en la actualidad podemos utilizar un blog para ofrecer nuestros servicios  o una cuenta de Facebook para promocionar nuestros productos, Twitter para comunicarnos con nuestro publico objetivo Foursquare para que nos ubiquen mas fácilmente. Ahora  saber quienes nos visitan, de que parte del mundo son, cuantos son los que nos ven diariamente o si a nuestros clientes les gusta nuestros productos, lanzar promociones que se transformen en compras inmediatas es posible sin recurrir a ningún intermediario especializado  y lo mejor es GRATIS !!!

Nuevas herramientas traen nuevos retos para los emprendedores, es el momento de aprovechar este nuevo canal de comunicación para hacer crecer nuestro negocio, para esto el emprendedor debe de saber como se manejan las redes sociales lo cual ya no es una opción sino una obligación

Inmediatamente surge la pregunta: Cual es el objetivo de gerenciar las redes sociales ? se me ocurren varias respuestas: para mejorar nuestro posicionamiento, incrementar clientes, comunicarnos mejor, conocer los insights, segmentación, incrementar ventas, CRM, Branding, mejorar nuestro ROI, etc…

Esta en cada emprendedor en ajustar su estrategia de negocio de acuerdo a las necesidades que tenga que cubrir en aras de mejorar la competitividad de su modelo, en definir cual es su objetivo mas importante o el mas urgente.

Lo que si es claro que en estos días ser un Social Media Manager es una tarea a tomarse muy en serio por el emprendedor como herramienta de ventaja competitiva frente a sus competidores en el mundo “On line” donde todos tienen las mismas herramientas y solo se trata de creatividad y dedicación, es un medio barato, de muchas horas de dedicación, no masivo (al comienzo) pero efectivo en la medida en que la comunicación  boca a boca funcione.

La plataforma esta servida, las herramientas disponibles gratis y pagas (ad words de Google o auncios en Facebook) como utilizarlas es solo googlearlas Emprendedor: estas listo para ser un Comunity Manager ?      

HACIA LA MICROSEGMENTACION

En un paseo por diferentes malls de Lima, empecé a notar que la combinación de prendas de vestir entre los jóvenes no seguía un patrón definido, En un pequeño research ( qualitativo no concluyente) en algunos cines y malls de lima , espere ver el mismo patrón de vestimenta y patrón de conducta en el segmento de jóvenes de edades entre 15 –18 y 19 - 22 años (para esto considerando que vivimos en un entorno globalizado total asumo que toda la muestra tiene el mismo acceso a los medios de comunicación con los cuales interactúan).

Mientras que en otras ciudades como Sao Paulo, Rio Janeiro, B. aires yo Bogotá en las Malls típicos del  NSE A/B encuentras la misma forma de vestir que en otros del segmento B/C a tal forma que uno no puede distinguir cual es A o C en el caso de Lima no es asi.

En la observación de las muestras lo que pude ver para una misma película (comedia romántica) el “dress code” de los jóvenes  en las zonas ubicadas en locaciones típicamente del NSE A/ B era mas armoniosos, es decir mejores combinaciones entre los polos con los pantalones y zapatos que de las muestra ubicadas en locaciones del NSE B/C.  Estos últimos  demuestran una vestimenta colorida, alegre y desordenada ( propio de la edad de la muestra en todos los NSE) pero sin ningún interés en la correcta combinación de colores y estilos por ejemplo un joven vestido como un pantalón y zapatillas tipo “skater” de color verde,  pero con una gorra de los “chicago bulls” roja y una camisa a cuadros …

Al intentar descubrir el porque de estas diferencias se me vienen algunas ideas a la cabeza por ejemplo :

los jóvenes del NSE A/ B tienen mas acercamiento a otras culturas como la Norteamericana debido a que muchos de ellos o han viajado o conocen a alguien que ha visitado dicho país por ende tienden a absorber estilos de vestir de dicho entorno.  La falta de lideres de opinión en los segmentos B/C, que al parecer se guían por un entorno mas local influenciados por ejemplo por la sitcom  “Al fondo hay sitio”.  La falta de asignación de presupuesto dedicado a su vestimenta y el desinterés de las marcas locales por desarrollar a su publico objetivo en hacerlo mas sofisticado y asi ponerlo a la paridad de entornos de países donde la moda es mas desarrollada y tiene peso en la lista de intereses de los jóvenes.

Después de observar varias muestras en distintas locaciones infiero que la segmentación por estilos de vida no siempre es la mas apropiada “per se” y a veces hay que hacer una combinación con la segmentación demográfica para obtener un mejor análisis sobre los insights de los jóvenes ya sean NSE A, B, C, o D , que de por si son complejos de analizar y seguir sus patrones.

Considero que en un futuro no muy lejano vamos a tener que hacer micro segmentaciones, jóvenes 15-17 NSE B zona este adaptados o jóvenes  18-20 NSE A zona norte afortunados, etc… Por que cada vez hay mas variedades de tipos de comportamiento de los consumidores debido a la gran cantidad de variables que influyen en sus "insights"

LA RENTABILIDAD DEL CRM ( CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT )

Siempre que queremos analizar una empresa empezamos por los estados financieros y sobre todo por el flujo de caja porque es el que nos indica la capacidad de generar dinero la empresa y en base a el también evaluamos posibles escenarios sobre la rentabilidad de la empresa.

Si vamos a la esencia del Flujo de caja que es medir ingresos – egresos, estos últimos son los mas controlables por que podemos tomar medidas al respecto para hacerlos mas eficientes, sin embrago los ingresos eso si que es difícil por la cantidad de variables exógenas que no podemos predecir : competencia, demanda, ciclo económico, etc…

Sin embargo tenemos el CRM como herramienta básica y fundamental para el cumplimiento de nuestros objetivos de Marketing; si conocemos “lo mejor posible” a nuestro consumidor tenemos mayores probabilidades de que repita una compra y no solo eso sino de que nos compre otros productos más y sea un consumidor fiel posicionándonos en su mente y generando branding ,  sumemosle que la satisfacción del cliente generara una promoción boca a boca que generara más clientes y esto hara que se repita la cadena.

La pregunta es : El CRM nos ayuda en tener un rubro ingresos sustentables y crecientes en el mediano y largo plazo ? Yo pienso que si. No miremos a un cliente solo por los $100 que nos compra sino mirémoslo por el  $1´000,000 que nos comprara a lo largo de su vida y de nuestro flujo de caja.   

La Rentabilidad del Cash

Dentro de nuestro “Asset Allocation” casi siempre ponemos una porción del pastel destinado a “cash” el cual generalmente es destinado para cubrir obligaciones de corto plazo y para aprovechar en inversiones de corto plazo por ejemplo un “Day Trade” un “Swing Trade” algunos inversores mas sofisticados pueden pensar en Forex, Opciones o para apalancarse.

Sin embargo muchas veces “subvaluamos” la rentabilidad del cash por que tendemos a hacer el benchmark con algún activo libre de riesgo (un deposito bancario a corto plazo ) el cual tiene un costo de oportunidad inferior a 3% anual en promedio 0.25% mensual

Pero en realidad no es totalmente cierto: Que sucede si Ud.  mantuvo en cash  $30,000 dólares de su portafolio en julio del 2011 pensando que la crisis europea podía desatarse en cualquier momento pero después de ver como se despeña el mercado hace su análisis fundamental y técnico  y en Enero 2012 el DIA 6, Ud. esta seguro de que Europa no va a afectar al mercado en el corto plazo y compra BAP (Credicorp) a un precio de $105.00 Ud. al DIA de hoy 13 de marzo de 2012 vende en $130.00 hubiera ganado = 130-105 / 105 = 23.80% ó $7,142.85 dólares.

En cuanto tiempo obtuvo dicha rentabilidad? Pareciese que fue en 3 meses desde la fecha en que compro hasta el dia que la vendió, sin embargo en realidad fue en 9 meses desde julio que se mantuvo en cash hasta el dia de hoy que realizo la venta en promedio su cash obtuvo un 2.65% mensual muy superior al 0.25% mensual que hablabamos al comienzo. 

Si hubiera comprado BAP en julio hubiera obtenido mayor rentabilidad, sin embargo no hubiera podido dormir viendo la inestabilidad del mercado aun así Ud. sea un “buy & hold” por que Ud. sabe que el riesgo político es el peor de todos. En cambio Ud. prefirió mantenerse en cash esperando tranquilo  la oportunidad y ahora si puede tener la estrategia que desee: vender, mantener, apalancarse o comprar mas.

A comienzo de año del 2011 los analistas le daban un valor fundamental a BAP de $125 después de las elecciones presidenciales le daban un valor fundamental de $110 y ahora que  valor le darán ?

La Gerencia de Finanzas y su relación con la de Marketing

El área de finanzas y todas las unidades de la empresa tienen un propósito fundamental de existir: El generar valor a los accionistas. Sin embargo recae principalmente en la Gerencia Financiera la labor de hacer que esto se cumpla en su rol de asignar los recursos de la forma mas eficiente para alcanzar esta máxima.

Ahora el topic “valor” es relativo a la percepción de cada accionista que en realidad es un inversionista y como tal lo que mas aprecia es la maximización de la rentabilidad de su inversión.

Y como genera principalmente una empresa rentabilidad en su “Core Business”

Rentabilidad = Margen x rotación de Inventarios

Es decir una empresa puede optar por una estrategia de Excelente Producto / Servicio que los consumidores estén dispuestos a pagar el precio que genere el margen que la empresa ha calculado que debe obtener para alcanzar su meta financiera. Esto es una ecuación de valor donde aun pagando un precio extra los consumidores se ven satisfecho por lo que reciben.

O la empresa puede optar por una estrategia de “Optimizar” su rotación de inventarios no solo a través de precios bajos sino también incurriendo en gastos (o inversiones) de Publicidad, promociones, campañas BTL, Trade Marketing, etc.… para alcanzar las metas de ventas propuestas y mantener su cuota de mercado o incluso superarla.

En ambos casos quien tiene las herramientas para poder alcanzar el margen esperado o generar la rotación necesaria es el área de Marketing sin embargo es responsabilidad de la Gerencia Financiera el alcanzar el ROI esperado por el inversionista.

Conclusión: La Gerencia Financiera necesita mas de lo que cree de la Gerencia de Marketing.    

Principios de Marketing para Financieros

Algunos de mis colegas en financistas, a veces no comprenden a la totalidad la importancia de ciertos conceptos de marketing muy útiles a la hora de tangibilizar lo intangible, de volver cuantitativo lo cualitativo , lo cual tiene importancia en demasía debido en que en  estos criterios nos basamos para tomar nuestras decisiones de gerenciamiento financiero.

Empecemos por las famosas 4 P´s :

Producto: es aquello que la compañía ofrece ya sea producto o servicio que la hace única diferente a los demás competidores (ventaja competitiva )

Precio: No es un cantidad monetaria sino mas bien, Es la diferencia entre los que los consumidores están dispuestos a pagar por un bien o servicio menos el costo de adquirirlo, lo llamamos Ecuación de Valor.

Plaza: Lugar donde se realiza la transacción comercial es decir la compra y venta del producto, no es lo mismo comprar en un retail orientado al servicio que en uno orientado al bajo costo, no es lo mismo comprar en Amazon que comprar en Crisol por ejemplo o comprar en Vivanda que comprar en Makro.

Promoción: Es el como la empresa se da a conocer a su publico objetivo en base a la necesidad de comunicación que esta necesite, es diferente utilizar campañas ATL de BTL cada una tiene un propósito especifico.

Ahora el topic mas Importante a analizar de todos :

El consumidor: la definicion de este es sumamente importante el saber cual es nuestro target y cual no, cual es aquel que nos genera ganancias y cual perdidas y no solo es una aplicación del “Principio de Pareto” sino va mucho mas aya: “ENTENDER COMO SE COMPORTA NUESTRO CONSUMIDOR” That´s the Key of Success !!!

Para esto tenemos herramientas como: Sicología del consumidor, Branding , Shopology, Consumer Insights, Neuromarketing, Comportamiento del Consumidor y algunos “Trends” para que no lean todo esto se resume a que el consumidor a pesar de ser una persona inteligente y racional toma sus decisiones de una manera irracional. El descubrir el porque ?  Eso es trabajo de los marketeros…..

Lo que un financista no debe desmerecer estos conceptos ya sea un “Gerente de Finanzas Corporativas” o sea un “Hedge Fund Portfolio Manager” por que influirá en sus decisiones profesionales.